Эта статья даст Вам инструкцию, чтобы клиент не торговался и предпочел работать именно с Вами. Важно помнить, что крутой дизайн — это только половина успеха.
✰ Убедитесь, что проект приносит выгоду ✰
В студийном бизнесе постоянная и предсказуемая загрузка команды влияют на рентабельность. Поэтому, если клиент предлагает проект на несколько недель, после чего нужно искать новые задачи, это может привести к простою команды и потере прибыли для студии. Лучше заранее просчитать это и отдать приоритет клиентам с более сложными и долгосрочными проектами. Иначе со временем Ваша студия может ограничиться созданием сайтов на платформе Тильда.
✰ Детально изучите клиента и его задачу ✰
Определите, подходит ли бизнес клиента для Вашей студии, насколько у Вас есть соответствующий опыт и экспертиза. Обдумайте все эти аспекты заранее, чтобы в случае необходимости укомплектовать команду или принять решение об отказе от проекта, если он не соответствует Вашим возможностям.
✰ Проверьте репутацию клиента ✰
Исследуйте финансовую стабильность и историю судебных дел клиента. Важно убедиться, что, хотя проект может быть оценен в 10 миллионов, его реализация не столкнется с проблемами. Например, если клиент имеет долгую историю убыточного бизнеса или участия в 15 делах как ответчик.
✰ Не отправляйте заказчику бриф ✰
Предлагайте созвониться и подробно обсудить проект. Существует множество дизайн-студий на рынке, которые предлагают аналогичные услуги. Даже если клиент уже имеет проект и готов платить, необходимо установить контакт, предложить максимальную пользу и продемонстрировать экспертизу. Не ограничивайтесь только сбором требований, а предлагайте решения. В противном случае, вас легко могут заменить конкуренты.
✰ Готовьте смету и коммерческое предложение (КП) правильно ✰
Тщательно разрабатывайте смету, проверяйте ее несколько раз и уточняйте объем работ у исполнителей, чтобы избежать объяснений клиенту о возникновении дополнительных часов.
Цель коммерческого предложения состоит в том, чтобы заранее устранить типичные возражения заказчиков и предоставить им максимальную пользу. В нашем КП мы четко описываем наше понимание задачи и предлагаемые решения. Также мы рассказываем о наших процессах, кейсах, команде, наградах и успешных проектах. Все это подкрепляется доказательствами: если упоминается договор, мы предоставляем ссылку; если речь идет о презентациях, мы прикрепляем PDF файл. Цена указывается в конце. К этому моменту клиент уже осознает, что работа с нами стоит своей цены.
✰ Презентуйте коммерческое предложение (КП) лично ✰
У нас есть крутое и детальное КП с привлекательным дизайном и увлекательными текстами. Однако, если просто отправить его клиенту, есть вероятность, что он не прочтет его полностью, пропустит важные моменты или неправильно поймет информацию. Лучше организовать встречу в Zoom и пригласить всех заинтересованных лиц, которые принимают решение. А если встреча не возможна, можно записать видеопрезентацию и голосом подчеркнуть ключевые моменты КП.
✰ Не беспокойтесь без причины ✰
Постоянные напоминания в стиле "Что нового?" не являются признаком зрелого бизнеса. Когда общаетесь с клиентом, важно продолжать предоставлять ценность. Например, предложить дополнительные решения, поделиться еще одним релевантным кейсом или отправить ссылку на интересную публикацию в Ваших социальных сетях.
✰ Открывайтесь для нетворкинга ✰
В нашей отрасли прямые продажи не всегда эффективны: лид, КП, работа. Большую роль играет нетворкинг. Он начинается с простого общения, без прямых предложений. Важно уметь установить правильные связи, быть интересным в рассказе о своем бизнесе, без давления. Это приносит результаты.
